Derrière ce titre provocateur du 3^e Atelier en ligne dédié aux indépendants, nous avons souhaité aborder la question du prix non pas à partir du calcul pour savoir quel est le “bon” tarif à pratiquer, mais à l’inverse d’éveiller nos adhérent(e)s sur la question de la valeur de leur travail (et non pas de leur valeur personnelle bien sûr !).

En effet, lorsque l’on parle de son prix, en tant que prestataire de services, et que l’on entend que l’on est “trop cher”, le message qui est lancé est le suivant : “vous valez trop cher, vous valez moins que le prix que vous proposez.”

Or, ce n’est pas de la personne dont il est question ici mais bien du travail apporté et de la valeur que ce travail représente pour nos clients, de ce que notre service leur rapporte. C’est là d’ailleurs ce dont nous essayons de nous rappeler lorsque nos clients nous renvoient cette phrase parfois assassine.

Ainsi, nous avons souhaité aborder cet atelier pour questionner autour de 3 points fondamentaux.

Quelles sont vos charges ?

Ce que nous avons besoin de couvrir par notre tarif, à savoir les charges, incluant bien sûr nos frais fixes, nos formations, notre disponibilité, notre temps de prospection, de communication, de gestion de notre propre entreprise et, évidemment, notre salaire, nos vacances, et nos rêves ! Car c’est bien là la raison pour laquelle nous travaillons sans en faire une activité bénévole 😉

Les charges prévisionnelles auxquelles nous devons penser dès le projet de se lancer comme indépendant(e)s, incluent donc, de façon non-exhaustive, les différents éléments qui sont les suivants :

• Frais de création d’entreprise
• Communication (site internet, cartes de visite, flyers…)
• Impôts et taxes (URSSAF, CFE…)
• Assurances (prévoyance, mutuelle, responsabilité civile professionnelle, protection juridique…)
• Expert-comptable
• Matériel & amortissements (PC, station de travail…)
• Licences outils informatiques (antivirus, cloud, applis métiers…)
• Abonnements internet & téléphone
• Adhésions aux réseaux, associations, clubs…
• Déplacements et/ou véhicule personnel ou professionnel
• Formations
• Loyer
• …

A cela s’ajoute le temps dit “non-facturable” qui, comme nous le disions précédemment, correspond à du temps de travail pour notre propre entreprise (développement, prospection, communication, comptabilité…).

Le calcul est donc à faire selon le nombre de jours ou d’heures facturés par mois. Par expérience, nous nous rendons vite compte que nous ne travaillons pas 21 mais 15 jours par mois à la différence d’un salarié par exemple.

Un exemple de calcul pourrait être le suivant :

Salaire souhaité + charges totales Nb d’heures facturées

Exemple :

3000 € (salaire brut avec cotisations) + 500 € (charges)  15 jours = 233 €/jour

puis

Tarif jour  7 heures travaillées = 33 €/heure facturée

Là où nos clients font appel à nos services pour gérer leurs missions administratives, lorsqu’il s’agit de notre propre entreprise, c’est à nous que ces tâches incombent !

A quels besoins répondez-vous ? 

Au-delà de la demande qui nous est faite lorsqu’un client nous appelle – “j’ai besoin d’aide pour ma paperasse ; je veux déléguer la réponse aux appels d’offre, la gestion des mes factures et de mes relances clients ; etc.” – en tant qu’experts, c’est à nous de détecter le besoin sous-jacent.

Nous identifions par exemple que nos clients souhaitent être rassuré(e)s, sortir de leur solitude, s’organiser, se libérer du temps pour eux-mêmes, pour leur famille, et retrouver le plaisir de faire ce pour quoi ils/elles ont créé leur entreprise, se concentrer sur leur coeur de métier, etc.

Identifier ce besoin sous-jacent est ce qui donne sens à nos missions et qui nous apporte également un argument pour valoriser nos prestations. En effet, nous sommes porteurs de solutions en répondant à un besoin et, par conséquent, cela peut s’exprimer par une valeur plutôt que par un prix.

Notre plus-value vient de l’identification du besoin et la réponse que nous y apportons. Ce n’est pas simplement faire du classement qui va dépolluer nos clients, c’est leur montrer (avec notre expertise) qu’on peut leur faire gagner du temps sur leur poste et le nôtre, une solution gagnant/gagnant.

Quelle est votre valeur ajoutée ?

L’identification du besoin réel du client nous amène à la question de la valeur de nos services. Celle-ci est définie par le temps passé, par notre expertise, notre expérience, les outils et les méthodes connus et qui font le cœur de notre métier d’assistant(e)s et secrétaires.

L’ensemble des participantes à l’atelier s’est autorisé à réfléchir et à débattre sur ce que nous apportons à nos clients en plus de la mission à proprement dite.

La valeur se définit ici par ce que nous faisons gagner à nos clients, le profit, les avantages qu’ils en tirent.

Imaginons un exemple concret :

Notre client a un retard de paiement pour une créance client représentant 15 000 €.
Il nous mandate pour relancer son client final et tenter de recouvrer la créance à l’amiable.
Pour cela, nous allons y passer 1h, 2h, 3h… au bout desquelles notre client recouvre sa créance qui lui permet de respirer et de revoir sa trésorerie.

Quel prix facturons-nous pour cette prestation ? Quel bénéfice tire notre client par rapport à l’investissement que représente le prix de notre mission ?

En résumé, qui préfèrerait renoncer à 15 000 € plutôt que dépenser 100 ou 200 € ?!

A travers cet atelier et notre raisonnement collectif, nous nous sommes autorisés à apporter chacun(e) notre regard sur des questions parfois couvertes par un tabou.

Suis-je trop cher/chère ou au contraire pas assez ?

La question n’est, finalement, pas à se poser en ce sens mais bien de comprendre et d’intégrer la valeur de notre travail, de nos services, de ce que nous apportons à nos clients.

C’est là également une façon de se détacher d’une approche parfois trop personnelle, voire émotionnelle, de la question du tarif à proposer, chacun restant libre de le fixer selon sa propre appréciation.

A la fin de cet atelier, nous nous sommes interrogés sur la difficulté d’augmenter nos tarifs quitte à perdre certains clients. Perdre un client “à pas cher” ou refuser de baisser ses tarifs, peut permettre d’avoir plus de temps pour se former, développer sa démarche commerciale, etc. et 6 mois plus tard trouver un client qui vous corresponde !

Concrètement, cela se fait sur du long terme :

1. Pratiquer des prix plus adaptés pour les nouveaux clients
2. Augmenter peu à peu le tarif pour nos clients existants

L’augmentation, donc, se mesurera au bout de quelques mois.

Augmenter ses prix, c’est comme faire un régime, ce n’est pas parce qu’on ne mange plus de sucre pendant 24 heures, qu’on perd du poids ! C’est sur la durée que nous perdons des kilos. ????️????

Merci aux participant(e)s pour leurs retours après l’atelier :

???? “On a abordé plein de questions, ça reboost !”
???? “C’est rassurant pour démarrer d’être conseillé, soutenu, accompagné…”
???? “C’était super de revenir aux fondamentaux de la fixation de son prix”
???? “Cela m’a tellement rassurée sur mon pricing !”
???? “C’était vraiment top de pouvoir échanger avec tout le monde !”
???? “C’est hyper rassurant et surtout ça rebooste !! ????????”

Carole FEUGA – Estela Solutions (FFMAS Haute Garonne)
Ludovic MICHEL – LUMIS Services (FFMAS Touraine)
Membres de la Commission ESI – FFMAS