Retour sur l’atelier du 30 avril 2022

Lorsqu’on lance son business ou bien qu’on souhaite le faire évoluer se pose la question du partenariat.

En effet :

• Comment créer un partenariat gagnant-gagnant durable ?
• À quels besoins peut répondre un partenariat ?
• Et avec qui ? Quels types d’activités complémentaires aux nôtres ? Quels professionnels et pour quels clients ?
• Comment mettre en place un partenariat qui partage les mêmes enjeux ?
• Comment le formaliser… et le faire durer ?

Des questions auxquelles nos animatrices Élodie Galard et Nathalie Marchesi ont tenté de répondre lors de l’atelier du 30 avril 2022.

Mais qu’est-ce qu’un partenariat ?

Avant toute chose, il convient de définir ce qu’est un partenariat.

Le partenariat, tel qu’il est entendu ici, désigne un accord formel entre deux ou plusieurs parties qui ont convenu de travailler en coopération dans la poursuite d’objectifs communs.

Pourquoi construire un partenariat ?

Avant de mettre en place un partenariat, une réflexion doit être menée en amont.

Définir nos objectifs :

• Développer notre réseau, nous faire connaître, rencontrer des prescripteurs
• Partager les coûts (exemple : partage d’un local)
• Augmenter notre CA, développer notre activité
• Réaliser un projet (exemple : mettre en place une formation et proposer une offre commune avec un partenaire)

Mettre en place un partenariat commercial :

• Inclure notre offre dans celle de notre partenaire et vice-versa (exemples : un menu acheté/une place de cinéma offerte)
• Répondre à un besoin commun, proposer un service à plusieurs (exemple : offre de formation commune)

Entre confrères et consœurs :

• Répondre ensemble à un appel d’offres
• Faire appel à un professionnel qui a des compétences que nous n’avons pas afin de satisfaire le client

Quelles étapes préalables ?

 Analyser notre clientèle cible :

Avant de créer un partenariat, il est essentiel de s’interroger sur notre clientèle cible. En effet, notre partenaire devra travailler avec une clientèle similaire à la nôtre. A contrario, il sera difficile de faire perdurer l’entente commerciale si, par exemple, l’un travaille avec une clientèle de particuliers d’un côté et uniquement avec des professionnels de l’autre.

Quelques questions à se poser : nos clients sont-ils des particuliers ? Sont-ils des professionnels ? Si oui, qui sont-ils ? Des PME, des TPE, des indépendants… ?

Construire une ou des persona s’avère très utile pour cette étape.

Où en est notre entreprise aujourd’hui ?

Il est important de se poser cette question avant la mise en place du partenariat. En effet, qu’est-ce qui nous différencie ? Que va nous apporter le partenaire ?

Bref, quelles sont nos forces, mais aussi nos faiblesses ?

•  Nos forces :

        Par exemple : adaptabilité, expérience, connaissance d’un secteur d’activité, notre propre réseau, compétences, disponibilité, rigueur, statut d’entrepreneur qui nous permet d’avoir un regard différent et de connaître les choix stratégiques des clients…

• Nos faiblesses :

    Par exemple : manque de disponibilité, méconnaissance de notre métier voire sa non-reconnaissance, manque de moyens humains, manque de compétences commerciales (dans ce cas-là, il peut être judicieux de s’associer à un commercial à qui nous proposerons notre savoir-faire en matière de gestion administrative en échange de ses services).

Il sera intéressant également de s’interroger sur les forces et faiblesses de nos potentiels partenaires afin de mettre en évidence notre complémentarité.

Un partenariat, oui, mais avec qui ?

Une fois cette réflexion menée en amont, il va falloir identifier notre partenaire idéal et le trouver.

Pour cela, nous allons nous baser sur la méthode des 4 C d’Annie Bienvenue, conférencière, formatrice et coach.

• C comme Confiance :

Nous allons pouvoir rencontrer nos futurs partenaires lors d’événements, de rencontres professionnelles, où notre clientèle cible est présente.

Des liens vont alors se tisser, nous allons apprendre à nous connaître et avec le temps, la confiance va s’installer.

Celle-ci est primordiale, car recommander quelqu’un, c’est aussi engager notre propre image. Il faut être sûr(e) de la fiabilité de l’autre.

• C comme Commun :

Nous devons posséder des points communs avec nos partenaires :

• Une clientèle cible commune
• Des valeurs communes
• Une qualité de service commune (exemples : la ponctualité, l’orthographe…)

• C comme Complémentarité :

Nos services et produits doivent être complémentaires (exemple : partenariat avec un expert ou expert-comptable : tri et classement de dossiers pour nous, facturation pour lui).

• C comme Combler un besoin :

• Combler un besoin dans un domaine qu’on ne maîtrise pas (exemple : partenariat avec un juriste, un avocat)
• Combler un besoin commun du client

Comment formaliser le partenariat ?

Rien n’oblige à rédiger un contrat. Il arrive, en effet, que nous recommandions une personne de notre réseau, car nous n’avons pas les compétences nécessaires à la bonne exécution d’une mission, et cela, de façon informelle.

Cependant, il peut être intéressant de formaliser et donc sécuriser le partenariat. En effet, l’objectif est qu’il y ait toujours un équilibre entre les deux parties.

Quel intérêt à formaliser le partenariat ?

• Pour notre visibilité : nous allons communiquer sur le partenariat, nous allons utiliser nos logos respectifs sur nos sites, nos réseaux, etc., et cela ne doit pas se faire sans un accord signé des 2 parties.
• Pour la partie financière
• Pour la reconnaissance du client des deux partenaires ; il faut que ce soit équitable.

Sur quels points faut-il être vigilant(e) lors de la conclusion du contrat ?

• Le volume
• La durée
• L’exclusivité
• La rétribution

Le partenariat, et après ?

Une fois le partenariat mis en place, il va falloir le faire durer. Pour cela, il est essentiel de se demander s’il répond toujours à nos objectifs de départ.

L’évaluation qualitative :

• Échanges d’informations mutuelles
• Rencontres régulières avec pour objectif de déterminer si nous avons toujours les mêmes valeurs, les mêmes qualités de service, la même dynamique
• Étude de la qualité des apports mutuels (et non du nombre de prospects)
• Le client est-il satisfait des services des 2 partenaires ? S’est-il plaint du partenaire ?
• Point sur les attentes mutuelles

L’évaluation quantitative :

• Analyse des objectifs chiffrés fixés lors du lancement du partenariat (exemples : nombre de clients, CA à atteindre, à réaliser…).
• Retours réguliers, évaluation qualité.

En conclusion

Pour compléter ce qui a été évoqué précédemment, il sera également intéressant de s’interroger sur l’origine de nos clients. Peut-être nous ont-ils été apportés par une personne commune… Dans ce cas-là, il sera judicieux de formaliser un partenariat, de poser des objectifs communs.

D’autre part, en analysant les besoins de nos clients, en essayant de leur trouver une solution, nous allons parfois être amenés à chercher un partenaire en faisant appel à notre réseau.

Enfin, il est bon de souligner qu’il est important d’être visible sur Internet et de réaliser une veille constante, car c’est ainsi que peuvent se créer de nouveaux partenariats.

Pour conclure, le partenariat va nous permettre de faire évoluer notre business, à condition bien sûr, de mener une réflexion en amont afin de choisir le bon partenaire, et que des mesures soient mises en place sur le long cours pour le faire durer.

Par ailleurs, pour celles et ceux qui ne sont pas fans de la prospection, le partenariat peut être une solution pour trouver des clients… car, ne l’oublions pas, « seul on va plus vite, ensemble on va plus loin ».

Article rédigé par Delphine ROUBA suite à l’atelier organisé par la FFMAS-ESI
le 30/04/2022 et animé par Élodie GALARD et Nathalie MARCHESI.

Copilotage de l’atelier et de l’animation par Carole FEUGA et Ludovic MICHEL.