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Apéro ESI Starter | 8 septembre : l’apport d’affaires

Résumé du rendez-vous

Lors de notre Apéro ESI du mercredi 8 septembre, nous avons échangé sur l’apport d’affaires. C’est quoi ? Comment ça marche ? Comment est-il pratiqué dans la communauté ESI ?

Nos adhérentes Barbara Létendard et Valérie Coquillard ont animé cet apéro autour du témoignage de Corinne Verrilli-Mirc.

L’apport d’affaires, c’est quoi ?

Les personnes qui le pratiquent s’accordent à dire qu’il s’agit de communiquer à un tiers les coordonnées d’un contact qualifié. Pour ce dernier, la démarche commerciale est alors allégée puisque le travail de qualification et de mise en confiance est déjà effectué par celui qui fournit les informations.

Comment ça marche ?

L’apport d’affaires peut être uni ou bi latéral. Il peut également découler d’un simple accord verbal. Sur ce dernier point, tout le monde s’accorde sur le fait qu’un écrit est, comme pour chaque relation commerciale, préférable : cela permet de poser le cadre.

La commission de l’apporteur d’affaires est bien souvent calculée au pourcentage du CA effectué par le partenaire de l’accord.

Quelques points de vigilance :

Le pourcentage de rétribution est souvent autour de 10 à 15 % du montant de la prestation. Il est d’usage de prévoir un règlement de la commission d’apporteur d’affaires une fois la prestation réglée par le client final. Il est également possible de prévoir une fréquence de versement selon la récurrence des prestations. De la même façon, lorsqu’il s’agit d’une affaire durable, la rétribution de l’apport d’affaires peut être limitée dans le temps ou révisée à la baisse chaque année par exemple.

Corinne témoignait avoir recours au contrat d’apporteur d’affaires pour des missions « conséquentes ». Cela implique une commission « one shot » : dans ce cas, réaliser une facture et en faire le suivi reste rentable.

Dans le cas d’un contrat de prestations récurrentes qui apportent, par exemple, un CA de 200 € / mois à votre partenaire, cela vaut-il toujours le coût financièrement parlant de faire une facture à 20 €/mois pendant 12 mois ? Il faut peut-être, dans ce cas, réfléchir à un autre type de calcul ou de fréquence pour le règlement.

Comment l’apport d’affaire est-il pratiqué dans la communauté ESI ?

Lors de nos échanges, nous avons vu que l’apport d’affaires peut aussi bien s’appliquer pour un prospect que sur un client.

Dans le premier cas, vous détectez chez un prospect un besoin auquel vous ne pouvez pas répondre et vous connaissez une entreprise partenaire à qui vous pouvez confier le projet. Votre commission « apporteur d’affaire » vous permettra de vous rémunérer sur le travail de qualification et de mise en confiance du prospect. En clair, la signature du contrat pour votre partenaire est grandement facilitée grâce au travail de commercial que vous avez déjà mené pour lui en amont. Vous lui apportez ainsi un prospect qualifié ayant une forte probabilité de transformation.
Dans le second cas, il s’agit de votre client. Celui-ci vous fait confiance et vous lui conseillez un partenaire pouvant répondre à son besoin. La démarche commerciale de votre partenaire est d’autant plus facilitée car vous lui apportez vous-même une porte d’entrée qualifiée chez votre client et vous contribuerez certainement à permettre la signature d’un accord.
En résumé, la commission apporteur d’affaires est une sorte de rémunération de votre démarche commerciale.

On notera, d’après les témoignages reçus,que  l’apport d’affaires est le plus souvent une opportunité qu’une stratégie commerciale en soi, même s’il existe des entreprises spécialisées dans l’apport d’affaires. En effet, il est toujours possible de faire appel à des commerciaux externalisés.

Enfin, la commission apporteur d’affaires peut aussi se matérialiser par une remise commerciale sur le tarif établi pour le client final. Dans ce cas, vous recommandez un partenaire à l’un de vos clients, le montant équivalent à la commission ne revenant pas à vous-même mais en déduction de la facture du partenaire envers votre client commun. Il est tout aussi judicieux d’en faire profiter son client, car vous contribuez ainsi à le fidéliser et à lui apporter une plus-value grâce à vos recommandations.

En conclusion, les entrepreneurs présents lors de nos échanges sont unanimes pour retenir les points suivants :

  • L’apport d’affaire nécessite d’avoir confiance en son partenaire et en son client ;
  • Il est important de bien réfléchir au montant ainsi qu’à la fréquence de la commission ainsi qu’à son mode de facturation ;
  • Il est toujours recommandé de formaliser l’accord par un contrat indiquant clairement le montant de la commission, les modalités de facturation, de règlement, la durée de l’accord si la prestation s’inscrit dans la durée, les pièces justificatives à fournir le cas échéant…

Rencontre du 08 septembre 2021 animée par Barbara LÉTENDARD et Valérie COQUILLARD

Prochain Apéro ESI

« Outils et obligations de facturation – Facture électronique objectif 2024 »

Le prochain Apéro ESI sera animé par Catherine PELLETIER et Christel JOLY

Rendez-vous
Vendredi 08 octobre 2021
de 12 h 30 à 13 h 15
lieu : Salon “Live audio visio” du Discord FFMAS-ESI

Participation libre et gratuite réservée aux adhérents ESI.

Un moment pour se retrouver au sein de la communauté ESI et échanger, se rencontrer, se connaître. 

Vous ne nous avez pas encore rejoint sur Discord ? Faites-le nous savoir par email à secretariatindependant@ffmas.com. En espérant vous retrouver lors de ces prochains événements. 

Carole FEUGA – Estela Solutions (FFMAS Haute Garonne)
Ludovic MICHEL – LUMIS Services (FFMAS Touraine)
Copilotes de la Commission ESI – FFMAS